やった後悔、やらない後悔【第55回】

後悔する人営業論

さて、今回は久しぶりに営業経験からのお話です。『あー、やっておけばよかった』と思うことは私生活でも仕事の中でもしょっちゅうぶつかります。当然、やらなければならないことを放置した後悔は、選択の余地はありませんが、『やったほうがいいかな?いや、やめといたほうがいいかな』という場面にも良く出くわします。特に営業マンのように毎日、変化の中で仕事をしていると、ちょっとした気づきから、この選択肢にぶつかります。

どちらが後悔するのだろう?

営業マンは『やった後悔』一択!

人間の人生という観点でみたら、これは神のみぞ知るということで、例えば『サラリーマン生活を見切って自分の好きな分野で起業したい』と考えた場合、やった場合やらなかった場合の後悔は、結果次第でしょう。独立したら思ったほど仕事がなく借金を抱えて後悔した、ということもあるでしょうし、そのままサラリーマン生活を続けて定年した時に、あの時に独立していればもっと幸せだったと思うかもしれません。

しかし日常の業務、特に営業マンの仕事において『やらない後悔』は完全にNGです。できる営業マンは、こういった気づきが多く、しかも気づいたら必ず行動を起こします。この『気づき⇒行動』の経験値が次回からは習慣となり、より優秀な営業マンになっていくわけです。
しかし、自分も含めてですが、この気づきに対して『やらない』を選択してしまうことも多いのです。

それは営業マンの仕事における『やる・やらない』手間(時間)お金(費用)効果の期待値によって大きく変わってくるのです。

例えば、お世話になったお客さまを訪問する時に、ふっと『手ぶらでいくのもなぁ』とお土産を持って行くことを思いつきます。もちろん、この行為だけをみれば、全体にやらなければ後悔するのですが、もし、スケジュールが詰まっていて買う時間が微妙な感じだったらどうでしょう?
また、近くに気の利いたお土産屋さんがない場合はどうですか?
また、今回の訪問はたまたま近くに来たので寄ってみよう、という訪問だったら?

クラブハリエの限定バームクーヘンかって言ったら奥さん喜ぶだろうなぁと思っていても、お店は大行列。これでは買うまで30分以上掛かっちゃうな、と思えば『まぁ、今回はいいや』となりますね。
また、思いついたものの、近くにはコンビニと地元の和菓子店ぐらいしかない場合『つまらないものを買っていくなら』ということで止めてしまいますね。最後のアポなしの場合も『わざわざ買っていっていなかったらもったいないな』という気持ちになるかもしれません。

1)『まぁ、今回はいいや』・・・手間(時間)の制約
2)『つまらないものを買っていくなら』・・・お金(費用)、効果の期待値の制約
3)『わざわざ買っていっていなかったらもったいないな』・・・お金(費用)、効果の期待値の制約

さて、実際にふらっと寄ってみたら社長も奥様もいてすごく訪問を喜ばれ、気持ちの良い訪問ができたのですが、なんか後悔しますよね。ここにお土産があったら、バームクーヘンがあったら。。。
もちろん、
気づきは営業マンにとって最重要なスキルであり、これを行動に移せないことは、一番重要なスキルを無駄にしていることになります。ここに営業マンは『やった後悔』が一択である理由です。

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やった後悔とやらない後悔の重さ

他にもどんな場面が考えられるでしょうか?後悔で多いのは、途中の確認行為の場面などが多いのではないでしょうか?
朝から機械の不具合でお客様よりサービスマンの訪問要請。サービス部に連絡をしたものの、アポイントもあり営業活動へ、お昼にふっと『直ってるかなぁ』と気づきます。念のためサービス部に確認したところ午前中には向かっているとのことだったので『お昼休み中だし、わざわざ確認しなくてもいいかな』との判断で自分も昼食に入ったところ、お客様から電話が。。。『10時から作業してもらってるんだけどなかなか直らないんだよ、営業だったら一度ぐらい確認してよ』良くありますねぇ。あの時、ムリして電話で確認しておけばという場面は今でも時々あります。
この事例は『やらない』選択はありませんが、『気づき⇒即行動』の原則ができていないために起こったと言えます。

では、大変極端な事例ですが、即行動の成功体験を一つ紹介します。
あるお客様で、競合の商談になり、毎日のように受注できるか、できないかがコロコロ変わる商談でした。お客様の社長は決して駆け引きをしているのではなく、逆に人が良すぎてどちらにも断れない状況になっている感じでした。(それが功を奏して!?結構価格も引いてしまいました。。。)
連日のように両社が上司を連れ出し商談を展開したのですが、結局、その週では決まらず週末となりました。
週末、たまたまそのお客様の近くに出かけた時にふっと『寄ったら会えるかな』と気づいたのです。当然、私服だし、お客様もお休みかもしれないですし、状況によっては相当失礼な可能性があったのですが、『とにかく行くだけ行ってみよう』と考えました。『やった後悔』を選択したわけです。
行ってみると工場はやっている感じだったので、あいさつをして入ってみると、なんと社長が一人で作業をしているじゃないですか。私服だったので社長も一瞬わからない感じだったのですが、すぐに気がつき、『おうおう、どうしたぁ』という感じになりました。
居ても立っても居られない状況で来てしまった旨を説明し、少し話をしていたら『わかった、今日、発注するよ』といって、メモ用紙に注文書と書いて渡してくれました。(もちろん後日正式なものをもらいましたが。。。)
この注文書は思い出として今でも机に入っています。

非常に運が良かっただけかもしれませんが、この経験は『やった後悔』を選択する大きなきっかけになった事例です。また、この作戦は習慣化し、その後もやや家族的なお客様の商談では大いに活用しました。注文書をもらったのはこのお客様だけでしたが、総じて休日に私服で会いに行くことは好意的にみてもらいましたね。

いずれにしても営業は『やらない後悔』より『やった後悔』を選択するように心掛けるべきです。今思い返しても『やった後悔』はあまり思い出せませんが、『やらない後悔』は非常に記憶に残っています。それだけをとっても後悔の重みは『やらない後悔』の方が重いわけです。

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営業マンは本当に行動力が全てです。失敗や後悔から『気づき』が生まれ、『気づき』の成功体験が習慣になっていきます。『気づき』で止めてしまっては習慣にならないのです。
営業の行動力と言えば、私の行動の下敷きになっている好きな言葉があります。

『空欄からでは何も始まらない』

これを発した人は今一つ、うる覚えなのですが、その時の話の内容はハッキリと覚えています。
『試験問題とかでわからんから空欄にしちゃう人いるでしょう、もったいないよね。空欄からじゃ何も始まらないじゃない。何か書いてあったら、万に一つぐらい先生が勢いで丸しちゃうかもしれないし、もしかしたら、あてずっぽうで書いた答えが合ってる可能性もあるじゃん。人生も何かしなきゃ何も始まらない。だから僕は必ず悩んだ時は立ち止まらないで何か行動を起こすんよ

私はこの言葉が非常に突き刺さり、どちらかというと悩んでチャンスを失うことが多かったのですが、非常にポジティブに変わることができました。営業マンは悩んだらまず行動なんです。

今回は自分の頭の中にある経験談だったので、パワーポイントで図表も作成しなくてすみました。こういう時は、かなり短時間に投稿できるんですよね。思い入れが強いので、営業系の内容は本当に文章が止まらなくて。。。
営業論は営業マンの数だけ存在すると言ってもいいでしょう。またトップ営業マンには必ず独自のルールを持っています。今後は他の人の営業論なども紹介できたらしていきたいですね。では今回はこれまでです。ごきげんよう!

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