営業マンが身につける7つのこと(1)【第13回】

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初心者マーク営業論

最近は社内でもすっかりマーケティング関連の人のように思われてきている管理人(Fujiwebs)です。しかし、職歴的に最も長いのは、なんといっても営業職です。私はお酒も飲めませんし、人付き合いもそれほど上手ではありません。また、営業マン特有の気の利かせ方もイマイチです。そんな私がどんなことに気をつけて落ちこぼれにならないようにしてきたのか?今回はそんなテーマでお話をしたいと思います。今後、部下を持たれる方が、部下や後輩を評価したり、指導したりする時にちょっと思い出して頂けたら幸いです。

入社3年~5年時に意識すること

1.あいさつ

本当は6項目だったのですが、最近、本当にあいさつの習慣が失われている感じがしますので1番目に入れてみました。これは、どんなビジネスをする上でも欠かせないことであり、特に営業マンにとってはコミュニケーションの基本ですから、これができない人はさすがに論外です。
良く若い営業マンに自分の営業スタイルを作りたいと聞かれることが多いです。これを聞かれた時に良くアドバイスするのは、最初は無理やり自分の形をつくる必要はないってことですね。『まずは目標とする先輩の真似をたくさんして、そうするとだんだん自分に合わないものは外れていくし、定着するものは定着する。10年も経つと自然と自分のスタイルができると思うよ』ってアドバイスをしています。少なくても私はそんな感じでした。
あいさつはとにかく会社の風土です。私の経験からも、あいさつが徹底している会社はまず、社内が明るく、成長しています。

2.スピード

営業マンが最初に意識するのはスピードです。これは結構、すぐに意識できそうな割に失敗も多いものです。この場合のスピードは仕事の処理能力の速さよりもレスポンスの速さがより重要です。
良く、ちょっと難しいことを依頼されると、しばらく自分で留めてしまう人がいます。時間が経てば経つほど、依頼した人の期待感は高まりますし、依頼された本人も断りづらくなり、ずるずると。。。気がついた時は、とてつもなく大きな迷惑をかけるなんてこと、一度や二度ほど経験したことがあるのではないでしょうか?『あの時、相談しておけば。。』と後悔をする訳です。
とにかく組織はベタですが、ほう・れん・そうです。ボールが来たらなるべく早く投げ返すことです。それによってボールがどこかに他のところに行ってしまうかもしれないし、もう一度戻ってくるかもしれません。自分で処理が難しいと思った時、すぐアクションを起こす癖をつけることです。また特に重要なのはボールがどこにあるのかを解決するまで確認することです。会社は組織です。自分だけが良ければいいということはありません。レスポンスは高めても最後の答えが出るところまでは責任をもって確認する心掛けが重要です。これをやっていると連携する部門、人との信頼が厚くなり、どこかで必ず助けてくれるようになります。出世する方はこの能力が非常に長けていると思います。また、このスピードというのは自分が心掛けるだけで、すぐ実践ができ、高いスキルも必要ありません。営業マンになったら、まずスピードを意識するようにして下さい。

3.正確さ

スピードある動きになれたら、今度はその仕事に正確さを加えることです。とかくスピードを上げると仕事が雑になるものです。この雑さを徐々にブラッシュアップし、正確に早くやる癖をつけてことが重要です。お客様に製品スペックを聞かれたり、自分のプレゼンテーション資料の数値など、下調べをしっかりと行って、いい加減な資料を出さないことです。特に数値はロジカルでなければ、すぐに指摘を受けます。パワーポイントのページをめくるたびに、出てくる数字が微妙に違うような場面などは、真剣に聞こうとしている人ほど、すごく気に途中から気持ちが離れていきます。プレゼンテーションは最低でも前日までには作成し、一度社内でレビューをして臨むことを意識して欲しいものです。

4.丁寧さ

また正確な資料でも、それを伝えるためには丁寧さが必要です。この正確さと丁寧さは対になります。では伝え方の丁寧さっていったい何のことなのかと思うかもしれませんが、これも事例で説明してみます。たとえば、お客様から依頼があった時に、メールする、郵送する、直接説明するなど、いろいろな返答方法があります。この返答方法については時と場合によるので、どれが良いということは決めませんが(営業ではしばしば、これで問題を起こしていますが。。。)メールであれば文章の書き方、郵送するのであれば同封するものや送付後のフォロー(電話)、直接訪問するのであれば、まさに伝え方を何度もレビューをして、提案内容を最後の最後まで高める努力が必要です。
営業マンにとってお客様への伝え方は、スポーツマンにといっては試合のようなものです。この最後の最後まで突き詰める努力が丁寧さです。

長くなるので一旦ここで切ります。次回は30歳ぐらいまでに身につけることという内容で残った4つ目から7つ目を説明したいと思います。ではなるはやで次回まで、ごきげんよう!