営業という仕事【第11回】

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営業マン営業論

営業という職種は実に得るものが大きく、誇り高い仕事だと思っています。ただ、最近はこの営業職が避けられがちな傾向があります。また海外、特にアメリカでは営業マンからデジタルマーケティングへの転換が加速しており、商品特性もありますが、対面販売より、WEBコンテンツを経由した方が販売実績に効果があったという商品も少なくありません。そんな中で営業職のあり方について考察してみます。

私的営業論

営業は誇り高い職種である

営業職という仕事は実に重要で誇り高い職種だといつも思っています。お客様と対等な立場で対峙できるのは営業職だけですし、実際に会社に収益をもたらすのも大半は営業あってのものです。また、業務も、他の部門と違い、ほとんどが自己責任において行われています。その日のスケジュール、業務内容も基本的には全て自分で決め、自分で実行します。私の会社ではモバイルやノートPC、無線ルータはもちろん、一人1台営業車も支給され、高速カード、ガソリンカードも本人の管理に任されています。
これほどの優遇を受けているのは営業職だけです。

その割には『営業だけはいきたくない!』という声も良く聞かれます。当然ながらお客様に直接対応するだけに、常にプレッシャーも強く、また営業は予算を持たされ数字でハッキリと評価をされるところも敬遠されるところなのかもしれません。
営業は会社を出てしまえば、あとは誰にも監視されません。極端なことを言うと何をしててもわからないということです。またまた営業はいくらでも仕事を見つけることができます。購入の見込みがないお客様に顔出しても営業活動ですし、パーツを届けたり、製品の稼働状態をヒアリングしたりするのも営業活動です。モノが売れなくなってくると、営業マンはやることがないことが恐怖ですので、不思議と訪問件数が増えてきます。

営業の仕事

営業の仕事って何だと思いますか?見積書を作成したり提案資料を作成すること、お客様とリレーションを繋げること、製品の不具合に対応すること、自社の情報を伝達することなど、その範囲は多岐に渡ります。しかし、その本質は自社の製品を販売し、代金を回収することです。見積書を作ったり、提案したりするのも自社の製品を販売するための行為ですし、リレーションを繋いだり、クレームを処理するのも最終的には製品を買ってもらうための手段です。まず、この基本を持っていないと営業、特に営業のマネージャークラスは務まりません。
モノが売れなくなるとこの手段目的に変わってきます。前項で述べた通り、営業マンはやることがないことが最も恐ろしいのです。特に製造メーカーの営業マンの場合は日次や週次単位のノルマがある訳ではないので、自社製品が売れない活動でも毎日が忙しくなっていれば、ある程度満足できてしまいます。次第に販売するという本来の目的が抜け落ち、スケジュールが埋まっていることで満足するようになります。数字がなかなか上がらない営業マンほど、意外と訪問件数や残業時間が多い理由はここにあります。

営業マネージャーの資質

営業のマネージャーは、販売実績を残した人がそのまま主任、係長、課長となるケースが多いです。しかし営業マンというのは個人商店であることが多く、いつまでもプレイングマネージャーに徹する人が少なくありません。これについては悪いことだとは思っていませんが、必ず、いつ自分が抜けても大丈夫なように備えておくことは何より重要です。例えば、ある営業マンが突然異動になり、その後大事なお客様で失注したという話はよくあります。実は前任者にとっては悪い気がしない(やっぱり俺がいなきゃダメだな)のですが、この失注は前任者の責任です。顧客とのリレーションも会社に取っては立派な財産です。この財産を引き継がずに異動したということであればこれは大きな会社の損失なのです。

またマネージャーに必要な資質として漏らしてはいけないことはコーチング(指導)力です。ここでいうコーチング力はなにも技術的な知識やプレゼンテーション力だけではありません。
例えば、前項で話をした手段が目的になってしまっている営業マンを見つけた時に、コーチング力の乏しいマネージャーは『彼は今は数字は上がっていないが、良くお客様を訪問している、夜も遅くまで残って資料を作っている』と評価してしまうことです。こうなると成績を上げている営業マンのモチベーションを落とし、また中位レベルの営業マンにも安心感を植えつけてしまい、組織そのものが弱いものになってしまいます。営業職はその業務のほとんどが自己責任として任されている誇り高い職種だけに、その結果についても責任を負わなければなりません
営業マネージャーはチームのメンバーそれぞれの活動を的確に掴み、次の指示を与えて販売につなげていくことが大事となります。またそれもコーチング力の大事な要素です。

では、前述の手段が目的になってしまっている営業マンを発見したら、どんな指示を与えるのが良いのでしょうか?

1)販売ターゲットを明確に指示する(注力することの優先順位を指示する)
2)なるべくショートタームのKPI(目標)を指示する
※例えば今週中に〇〇部長のアポイントを取る、今月中に〇〇課長へプレゼンを実施するなど
3)常に進捗を報告させ、軌道修正をする(商談のPDCAを回す)

今の時代、暇になるとサボるような営業マンはかなり減っています。ただ結果論としては前述の手段型営業マンはサボっている人と変わりません。むしろ精神的な疲弊を考えたらサボっている営業マンの方が良いのかもしれません。(サボりを肯定しているわけではないのでご注意を)
本日は、営業という職種、並びに営業マネージャーに必要な資質について説明をさせて頂きました。若干私見が多かったのですが、長年従事してきたことだけに過去最高速で記事を書きあげました。(笑)
またどこかのタイミングで、今度は営業の失敗談(30個ぐらいすぐ投稿できそう)を上げていきたいと思っています。では次回まで、ごきげんよう!