営業で身についたちょっと変だけど悪くないクセ【第37回】

名刺入れ営業論

最近、営業関連の投稿をすると反応が著しく良いですね。やっぱり営業マンは悩んでいるのでしょうか?それとも就活の学生が検索で引っかかってるのかな?今回も営業関連でテーマを探していたのですが、自分自身がクセになっているちょっと変だけど、良いクセについて説明したいと思います。もちろん『そんなのやってるよ、常識!』ってものから、『えっ?』というものまでいくつかご紹介します。気軽に読んでください。

営業マンの良いクセ【レベル1】

名刺にメモしてからの。。。アポイント!

法人営業の場合、基本的に営業マンはお客様にアポイントを取って訪問しますので、会えないということは少ないのですが、近くまで来ていたり、ちょっと次のアポイントまで空いてしまったり、また、お取引の無いアウトサイドユーザーなどにアポなしで訪問する時もありますね。そんな時は当然、面会できない時が多いのですが、だいたいの営業マンは名刺を残して帰ります。
そのような営業マンは日に何人も来るので、少しでも目立ったことをしたいもの、名刺に簡単な挨拶とコメントを残すことは結構、やっている営業マンが多いのではと思います。訪問してから書くと事務の女性にも待ってもらわなければならなく、字も走り書きになってしまうので、私は定型文まで書いた名刺を常に名刺入れには5~6枚入れていました。
しかし、ここで終わらせてしまう営業マンが非常に多く残念です。この置いて帰った名刺は、ほぼ確実に面会者の元に届きます。またメモが少し書いてあれば何かしら記憶に残るわけです。ここで、

私は『名刺を残した日の夕方、または翌朝までに必ずメールまたはアポイントをとるクセ』

がついています。
お取引のあるお客様であれば、アポなしで訪問したことをお詫びしながら、情報を提供することもできますし、攻略の難しいアウトサイドユーザーのお客様の場合などは、このほのかに記憶が残っている瞬間がアポイントを入れる最大のチャンスとなります。
私の経験では、新規のお客様へのアポイント成功率は相当高くなると思いますし、この作戦を良く攻略の難しいお客様に使っていました。前回の投稿で記事にしましたが、対面営業でDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の集客工程をやっている感じですね。

ダイレクトレスポンスマーケティング【第36回】
お客様の総数が比較的限られているBtoB系製造メーカーではDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)をマーケティングに活用することは稀でした。もちろん、定期的に販促冊子を送付したり、展示会前に案内状をDMで送付したりしていましたが、告知...

カバンに5万円

私は結構財布に現金が入ってないことが多いです。入ってると使っちゃいますし、基本ケチなんでしょう。そのせいで、若いころは突然お客様と食事となった時に『どうしよう。。。』となったことが何回もあります。
接待とかであれば、だいたいカードが使えるお店に行くので問題ないですが、お昼間際に訪問したお客様から『fujiwebs君、ちょっとお昼行こうよ』なんて誘われた時、まさにリレーションが構築されている瞬間なのですが、『待てよ、財布いくら入ってたかなぁ。。』と急に不安に。
お店はお客様行きつけのお寿司屋さんでカードは使えそうもないし。まずはトイレに行って財布の中身を確認すると微妙な金額。。。食事している間もうわの空で、結局お客様が払ってくれたので事なきを得たなんて場面、みなさんもあるのではないでしょうか?

そんな失敗を数回経験してから、
私は『営業カバンに現金5万円、小銭入れに1万円を必ず入れるクセ』

がついています。まぁ、これは実効している人がたくさんいるんじゃないですか?
この辺については過去の投稿『営業マンの持ち物【第25回】』にいろいろと書いてありますのでよかったらこちらも覗いていって下さい。

営業マンの持ち物【第25回】
さて、今回は営業マンの持ち物といったテーマで書いてみたいと思います。営業時代に結構、後輩から聞かれたりすることも多かったですし、最近も私の重いカバンを見て『何が入ってるんですか?』なんて尋ねられたりしたので、25年間の営業生活の中で持ち歩...

営業マンの良いクセ【レベル2】

お客様には常に『さん』つけで

お客様のところで社内に電話をしていると、つい『今さ、〇〇に来てるんだけど、例の部品届いている?』とお客様の会社名に敬称をつけないで電話をする営業マンがいます。もし、お客様が聞いていたら、結構気になるものですね。私は今、立場的に自社の下請け業者さんと面会することも多いのですが、これって意外と気になります。そんなことから

私は『社内でもお客様には必ず敬称をつけるクセ』

があります。これは日頃の習慣でしか直せません。とにかくお客様の社名を発声する時は『さん(様)』をセットで記憶してしまいましょう。ちなみに私は出先表にも『様』を書いています。どこで誰に見られるかわからないですし、なによりもお客様第一の考えを自分に刷り込み意味でも大事だと考えています。誰も気がついてないと思いますが。。。

月曜日は白のワイシャツ

上司や先輩から教えてもらって、今でもクセ(習慣)になっているものも結構多いですね。今回はその中でもあまり聞いたことがないものです。もしかしたら以外と有名なのかもしれませんが、ググったら着回し術しか検索されなかったので、これを代表に載せます。

私は『月曜日は白のワイシャツを着るクセ(習慣)』

があります。これは『土日の社休日に訃報が入っていた時にカラーシャツでは困るから』ということで上司から教わりました。『え、平日ならいいの?』ってことになりますが、当日知ったのであれば間にやむを得ないとお客様が判断してくれるが、土曜日に連絡したのに間に合わないのは失礼、とのことでした。実際、営業時代には営業車に白ワイシャツと黒ネクタイを常駐させていましたが、このクセは営業から離れた今でも続けています。

営業マンの良い(変な)クセ【レベル3】

殴られるシュミレーション

だんだん変なクセになってきます。商談、それもクロージングに近づくと営業マンはいろいろと気を揉みます。お客様に向かう道中などもいろいろなシュミレーションをしながら向かうものです。実はこれは非常に大事な行為で、どれだけパターンを考えられるかで事前の打ち手を準備することが可能となります。できれば前日、営業のチーム内で声を出しながらレビューをすることをお勧めします。そんなシュミレーションを、

私は『シュミレーションの最初に、殴られることをイメージするクセ』

があります。人と人が行う商談の展開は何パターン想像して臨んでも、たいてい考えていない展開になりがちです。もう明日は絶対クロージングできるという状況で臨んだ商談で、夜半に社長のお父様(会長)が倒れられ、訪問はもちろん延期、最終的に購入まで5年の歳月が流れたという事例もあります。
それだけにできるだけ幅広く、特に悪い方向のシュミレーションを考えていくうちに『訪問するや否や、なんだこの提案は!』と殴りかかられた時にどう説明するのかというシュミレーションから始めています。まぁ。これは無駄な労力でお勧めはしないですが、私はこれもクセになっており、部下にもしばしば強要(笑)しています。

とにかく元気にあいさつ

最後は若いころの話です。お客様の社長から教えられたというか、半ば失敗談でもあります。
あるお客様に訪問し、応接に入ると『fujiwebs君、君昨日来た時に誰かとすれ違った?』と開口一番聞かれました。そのお客様のビルは都内の古いビルで、階段が狭く、ものすごく急傾斜でした。ちょっと記憶をたどると確かに階段の途中で誰かにすれ違った記憶がありました。『あー、すれ違ったかもしれません』と答えると『あー、そうか fujiwebs君だったかな、いやいいよ、関係ないから』とのこと。
何か気になるので突っ込んで聞いてみると、そのお客様から『昨日帰り際、荷物抱えて大変だったのに通路も譲らず、あいさつもしない社員がいた』とのことでクレームになっているとのことでした。
お客様はそんなに怒ってはいませんでしたが、その社長から『うちの会社はテナントに貸しているわけでもなく、このビルにいる人間は全てうちの社員か、うちの関係者なんだから、うちの社員にも気をつけさせなきゃいかんね』とおっしゃられました。それ以来、

私は『お客様では全員に挨拶をするクセ(習慣)』

があります。考えてみると私の勤めている会社も自社ビルで、基本社員しかいないのですが、あいさつしない人は本当にしないですよね。まずは自社の改革からしないといかんですね。

今回はかなり砕けた話になりました。前半については、もしやっていないことがあれば是非実践してもらいたいクセ(習慣)ですし、後半はまぁ、おもしろい話として受け取ってもらっても構いません。
営業職という仕事は毎日変化があって非常におもしろく、また重要な職種です。今後、製品の販売方法が変わり対面セールスはかなり減ってくるとは思いますが、BtoB系製造メーカー営業マンは必要不可欠です。是非、ソリューション力を身につけてトップセールスマンを目指してください。今回はこれまで、ごきげんよう!

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