販売するって何だろう?【第20回】

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セールスマーケティング

記念すべき20回目の投稿のテーマ。いろいろ考えたのですが私のブログのコンセプトはBtoB系製造メーカーのソリューションビジネス、つまり製造メーカーがどうやって自社製品を売っていけば良いのかが最大のテーマなので、今回は原点に戻って販売するってどういうことなのかについて影響を受けた二人の経営者の言葉を引用して雑感も交えて書いてみます。

影響を受けた二人の経営者

創って、作って、売る~三枝 匡氏

1人目は、何回か私の投稿の中でも引用しましたが、三枝 匡さんの『創って、作って、売る』ですね。製造メーカーのベースは本当にこの言葉が表していると思います。これって三枝匡氏が創作した言葉なんですよね?三枝氏はご存じの通り、機械加工製品商社ミスミの元CEOで、企業再生などの事例で良く出てくる有名な方です。(実は2013年ソリューション事業推進部の部長になった時、私は名前を知らなくて上司からかなりバカにされました。。。)
製造メーカーなので当然、まず商品を企画する、そしてそれを自社の工場で製造し、販売がその商品を売るという製造メーカーのやるべきことが端的に表現されています。そして重要なのはこのサイクルをいかに早く回すか、ということです。とにかく製造メーカーの開発、製造、評価、販促のスピードは恐ろしく遅く、販売開始された時にはとっくに旬な時期を通り過ぎていることが多いです。
ちなみに、この言葉に接したのは、営業からソリューションビジネス推進部の責任者になった時、前述の上司から三枝氏のビジネス3部作(最近は4部作になってるようですが。。。)を渡され、半ば強制的に読まされたのですが、内容は製造メーカーに勤めている人ならすぐに共感できるストーリー、並びに課題を解決していく主人公の行動が非常に同期され、経営企画や販売推進の仕事の魅力を感じれる作品です。結構、感化されて自分の仕事に転用しようと思ったのですが、書中の主人公ほどカリスマ性も遂行能力も無いせいか、なかなか本の通りにはならなかったのですが。。。

取扱い製品の拡大方法(2)【第10回】
さて、前回減りゆくお客様の数に対応するために商品を増やしていかなければならない話をしました。まずは自社製品の前後工程の機器・システムへ手を伸ばし、企業連携をしていくことを書きました。今回は製品の拡大策の2番目としてストックビジネスへの拡大...


これは読み物としても面白いので、今製造メーカーでどうやって会社の中を変革していこうか、と考えている人は是非読んでみて下さい。前回、『V字回復の経営』をご紹介したので、残りの2冊もリンクしておきますね。

以前紹介した三枝匡氏の3部作の1作です、あっという間に読めます。

経営パワーの危機 会社再建の企業変革ドラマ【電子書籍】[ 三枝匡 ]

こちらも3部作の1作です、面白いしためになります。

戦略プロフェッショナル シェア逆転の企業変革ドラマ【電子書籍】[ 三枝匡 ]

社長の仕事はマーケティング~小川 忠洋氏

二人目は割と最近ですし、最初にどういう風に知ったのか思い出せないのですが、恐らくマーケティング系の単語をYoutubeで検索した時にヒットしたのではないかと思います。小川忠洋さんという方で、動画のオープニングに『社長の仕事はマーケティング!』と謳っているダイレクト出版という会社の経営者です。(動画は同社のランディングページ『The Response』に出てます)
たまたま私が見た動画の中で『経営者がやることは製品を作ること(Product)と売ること(Marketing)』と明言しています。これは私の中では弾けたんですよ、私も複雑なものをシンプルに体系化し直すことが好きなのですが、実にシンプルですよね。まぁ前述の『創って、作って、売る』と同じような意味合いなのですが、それまで私はマーケティング販売を組織でも役割でも分けて考えていました。製造メーカーの中では、この相容れない二つの機能を、実は1つで考えないとマーケティングにはならないんだな、と自分の中では合点しました。もしかしたら小川氏の会社はインサイドセールスを中心とした会社なので営業という感覚が無かっただけなのかもしれませんが、私は頭の中は本当に整理されました。しかも、この話の後に私が感銘を受けた三枝匡さんの話も出てくるんですよ。
この動画の後半や、他の動画にもしばしば出てくる『製品の質を上げても勝てない時代』という話、私が推進部時代にずっと発信してきたことですし、これまでの過去の投稿でも設計者に怒られるくらい多用しています。BtoB系製造メーカーでも、というか製造メーカーこそ売り方の重要性を最重要項目に持ってこなければいけないと思います。小川氏の動画はそれを自分の中で再認識させてくれました。

最後に小川 忠洋さんの著書ではないのですが、ダイレクト出版様が販促用に提供されている『売り方9割』をご紹介しておきます。(リンク先を添付しておきます)1回動画を拝見してから、しばらくダイレクト出版様のメルマガクリックしまくったのでMAのスコアがかなり上がちゃってるかも(笑)
これは余談になりますが、私の会社の私の事業部のランディングページを今改築中なのですが、ページの雰囲気、TheResponse調にしちゃいました。では、記念すべき20回目の投稿は以上です。ごきげんよう!

売り方が9割〜売り方で結果を変えた28のストーリー - ザ・レスポンス
「どんなに素晴らしい商品も、伝えなければ無いのと同じ」かつてスティーブ・ジョブズはこう言いました。世界最高の商品を世界に生み出したスティーブ・ジョブズですら、それを伝えなければ存在しないのと同じだと言っています。しかし、、、マジメな社長ほど、「商品が良ければ勝手に売れる」「良い商品を作ることが、売上や集客に繋がる」と思...