プレゼン資料資料を作るポイント(1)【第21回】

電球プレゼンテーション

結構、BtoB系製造メーカーの事業やビジネスの全体を掴むための投稿を続けてきましたが、実際の実務的なことも今後、発信していきたいと思います。ちょっと前から始めた 私の失敗~失敗から学ぶ営業も、私的には非常に息抜きで投稿したものなのですが、閲覧数は自信のある記事より結構多いです。(ちょっと寂しいのですが。。。)しかし顧客課題に応えるのはソリューションビジネスの基本(笑)ですので、今回はリクエストがあったパワーポイントの作成方法ということをテーマにして投稿していきたいと思います。でもこれっていろいろな捉え方があると思います。
以前『販促資料作成に困ったら【第15回】』でプレゼンテーションツールの紹介や、実際に製造メーカーが陥りやすい販促用のプレゼン資料を、悪い事例として紹介し、どうのように改善していったら良いのかを説明させて頂きました。今回は、その続きとして、様々な場面で使用されるプレゼン資料を作成する際、どこに注意点をおいて作成すれば良いのか、ということで説明させて頂きます。

プレゼンテーションとは

プレゼンテーションといってもいろいろ

冒頭、プレゼンテーションについてリクエストがあったのですが、これもいろいろありますね。

1)プレゼンテーションの仕方(しゃべり方やアイキャッチなどプレゼンテーションの時の立ち振る舞い)
2)プレゼンテーション資料の作り方(効果的なアニメーションや文字サイズなど資料作成に関すること)
3)プレゼンテーション資料の構成方法(プレゼン資料を作る時のルールや作り方のポイント)

(1)と(2)については個人差も出てきますし、今回は(3)を意識して書いていきます。BtoB系の製造メーカーでは、販売活動に使用するプレゼンテーション資料を基本的に技術部が作成した資料を少しだけ手直しをしてお客様に持っていくことが多いですよね。
正直、技術部の人が作成したプレゼンテーション資料は販売には使えません。技術者の資料は起点が自社(製品)にあるのでプロダクトアウト的な発想で作られています。これは技術者が悪いと言っている訳ではありません。技術資料は製品のスペックや既存製品や競合製品との比較をする資料なので当然なのですが、お客様に自社の製品を販売する時に使われる販促用のプレゼンテーション資料にはあまり向いていないのです。
特に世の中、購買者は対面販売前に60%以上は決めていると言われているほど情報が氾濫している中で、最初の製品プレゼンテーションは極めて重要です。また、もし初めて自社製品に触れるタイミングがネットの中の世界だった場合、ネットに設置しているコンテンツ(販促プレゼンテーション)が技術資料のようなものだと、そこ時点で選択肢からふるい落とされる可能性もあるのです。プレゼン資料は最初の2枚目までが勝負です。最初の2枚で興味が惹けなければ、少なくともそのプレゼンテーションは販売の効果が半減しているといってもいいでしょう。

もし良かったら以前の『販促資料作成に困ったら【第15回】』の記事も是非ご覧下さい。技術資料と販促資料の違いを具体的な事例を挙げて説明しています。私の投稿の中でも自身のある記事の一つです。

販促資料作成に困ったら【第15回】
今回はプレゼンテーション。お客様からプレゼンテーションに依頼を受けたり、何かの商品販売のプレゼンテーションを作らなければならない時に、慣れてない人はちょっとひるみますよね。結局、過去に作成したいろんな資料をくっつけ、削って、なにとか作成し...

さて、様々な場面で使用されるプレゼンテーション資料ですが、具体的にそれぞれの作成していく時のポイントを挙げていきます。もちろん、これは好みもあるので、これが正解という訳ではありませんが、参考にして頂けたらと思います。

状況別プレゼン資料の作成ポイント

販促系プレゼンテーション資料は2枚目までが勝負!

デジタルコンテンツ対面販促資料はいずれもお客様に対するプレゼンテーション資料です。これについてはしつこいですが、とにかく最初の2枚です。特にデジタルコンテンツはメルマガ等のリンク先から最初にお客様に訴求する資料なので、ここでお客様の購買意欲に突き刺さらなければ、もう販売のチャンスは失ったことと同じになります。提案をするお客様に向けて、この製品はお客様の『こんな課題を解消します!』を明確に、と強く伝えるページが1枚目には必要です。
通販番組やyoutube広告の『1か月で10kg痩せる!』、『3か月で英語がペラペラになる!』ですね。私も信じてないんですがついついクリックしてしまいます。

そして2枚目『解決するとこんな収益(またはコスト削減)をもたらしますよ!』という効果説明ですね。ここは必ず経済性で訴えなければダメです。年間〇〇円の収益だとか、月に〇〇円のコスト削減とかです。正直、ここまでで興味が惹けてなければ、まずホットリードになる可能性は薄いと判断できます。もちろん、プレゼンテーションがしっかりと作られていても、そのお客様の課題(価値)に合致していなければ、そのような結果にもなるのですが、ほとんどのお客様に刺さらないプレゼンテーション、またはメルマガからの問合せが少ない場合はプレゼンテーション資料そのものを早急に見直す必要があります。

あともう1枚つけ加えるとしたら、3枚目成功事例です。2枚目までである程度興味を惹いたお客様は、すでにポジティブプレゼンテーションを閲覧、または聞いています。そこで実際にその製品でうまくいっているユーザー事例を1~2事例紹介します。これで半分疑っていたお客様の気持ちも『なるほど、実際に成功している事例があるのか』ということで、提案製品に対して疑念の気持ちがだいぶ薄れます。対面プレゼンテーションの場合は、特にここに時間をとって説明できるといいでしょう。販促において、あとのページはおまけのようなものです。スペック、既存製品との比較、競合との比較(ROIでの比較になっていれば有効)などは最後に付録的についていれば問題ないと思います。3枚目までで購入の意欲が高まったお客様は、既に価格のこと(いくらで購入できるのか)しか頭にないですから。

さて、ちょっとここから先にいくと長くなりそうなので今回はここで1回切りましょう。ちょうど経済価値の話もでてきたので過去投稿『ソリューションビジネスは経済価値に置き換える【第2回】』のリンクもつけておきます。

ソリューションビジネスは価値の取引【第2回】
さて、前回は自己紹介がてら私の職歴とBtoB系製造業のソリューションビジネスの理解について書かせてもらいました。ソリューションビジネスについて、少しは興味を持って頂けましたでしょうか?さて、今回から2回ぐらいで、まずはソリューションビジネ...

では、なるはやで続きを投稿します。今回はこれまで、ごきげんよう!