営業マンが身につける7つのこと(2)【第14回】

初心者マーク1営業論

さて、前回から引き続き営業マンが身につける7つのことの後半3つです。特にこちらは30歳ぐらいまでに意識しながら仕事をして欲しいところですね。この3つが実践できていると、いよいよ係長、課長へのステップアップが見込めるステージです。しかし、今回のシリーズを書いていると、そのベースは全て失敗経験ですね。失敗して覚えるのが営業と言われておりましたが。。。

30歳までにしっかりとできるようにしたいこと

5.予測する力

営業マンになったら、スピード正確さ丁寧さをしっかりと磨いて、いよいよ次のステップです。

前回を読んでない方がいらしたらこちらも合わせてどうぞ。

営業マンが身につける7つのこと(1)【第13回】
最近は社内でもすっかりマーケティング関連の人のように思われてきている管理人(Fujiwebs)です。しかし、職歴的に最も長いのは、なんといっても営業職です。私はお酒も飲めませんし、人付き合いもそれほど上手ではありません。また、営業マン特有...

次に起こることを予測する能力、予測力は営業だけでなく誰にでも重要ですが、営業マンには特に欠かせない能力です。そしてこの能力は経験によって高めることができます。何かアクションを起こす時に、2つの結果しか予測できない人と5つの結果を予測できる人では、当然、対応に差が出ます。特に商談においてはお客様との一瞬のやり取りで全く違う結果になる時があります。ありとあらゆるパターンを事前に想定し、それぞれに備えておけば最短距離でゴール(発注)にたどり着けることができると思います。
私は営業時代に部下と商談で同行する時など、考えつく限りのお客様の反応をシュミレーションし、部下に返答させるトレーニングをしながら移動しました。『見積書出したら、いきなり殴りかかられたら(絶対あり得ないですが)どうする?』というレベルから、かなり可能性のある反応まで、ある程度楽しみながら部下に返答させていました。当時は自分の頭を整理するためにやっていましたが、部下にとっても非常に予測力を磨く練習になったと思っています。
実は今、お話した通り予測力想像力によって磨かれます。仕事のさまざまな局面で想像力を発揮し、次に起こるであろう状況をしっかりと予測できる力を身につけるようにして下さい。また、既に職制のみなさんは、同行の中で前述のシュミレーションをゲーム感覚でやってみたらいかがでしょうか?

6.準備する力(迅速な意志決定力)

さて、、これも予測力と対になる能力です。いくら予測ができても行動に移さなければ何も始まりません。予測したそれぞれに対して、準備(対策)をすることです。常に予測をし、それに対して準備をしていると、必然的に能動的にお客様や関連部門と接することができるようになります。実はこの能動的な動きソリューション営業を実行するためには必要不可欠な能力です。比較的BtoB系の製造メーカーの営業は受け身の営業が多いです。お客様からの要求や依頼があると、それに対して全力で対応するのですが、自分側から何か仕掛けることは少ないですね。この予測準備を意識すると能動的に行動できるようになり、お客様や折衝相手に対して常に先回りをして対応できるようになります。
私も年を重ねるごとに慎重になり、この予測準備を怠らないようにしていますが、若いころのようにバタバタすることは減ってきたいと思いますね。
最後に予測準備には、もう一つ大事なことがあります。それは準備した数多くの選択肢の中で優先順位をしっかりとつけられることです。これができないと、業務はしっかりとこなせるが、処理に時間がかかり手遅れになったり、的外れなことから手をつけて効率が悪くなってしまいます。この優先順位を瞬時につけられる人は意志決定の早い人ということになります。

7.責任感(業務遂行能力)

そして、最後はやはり責任感ですね。計画を立案し、実行した業務を途中で投げ出したりしないことです。良くあるのは立派な製品開発計画を企画し、組織をつくりキックオフをまでが業務になっている人ですね。その先は組織内のプロジェクトに任せきりで報告だけを聞く、失敗してもだらだらと継続していく、これではプロジェクトのメンバーのモチベーションも上がらないですし、リーダーとしての責任を全く果たしていません。
ここでいう責任感とは業務遂行能力です。受け持った業務をさまざまな資産(人・物・金)を活用して立てた目標に向けて強力な推進力を持って進める能力です。日本人は、この業務遂行能力を持った人材が少ないと言われていますが、これも前項の意志決定力と並んでソリューションビジネス(だけではないが)を進めていく上で重要な能力となります。
では、最後に業務遂行能力をつけていくのに、有効な業務進行の考え方事例を示して今回は終わりにしたいと思います。

1)目標は必ず数値目標で設定し、期限を決める
2)マイルストーンを置き、時点管理をして適宜軌道修正をする
3)最終期限を迎えた時に意志決定をする(継続、修正、中止)

目標管理などを導入している会社であれば、部下の管理シートを見て頂き、各項目に上記のことが書いてないようなことはないですか?『〇〇を構築する』、『△△を展開する』なんて目標が散見しているのではないでしょうか?上記の記載がない目標や結果は評価のしようがありません。この3点を意識して目標を立てるようにしてみて下さい。では、今回はここまで。目標設定も近々、とり上げてみたいテーマですね。では、ごきげんよう!

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