成熟市場での製造メーカー【第4回】

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時計 営業戦略

こんにちは、ソリューションビジネスの基本はつかめたてきたかな?今日はB to B企業が、厳しい事業環境の中で、どのように変わっていくべきなのか?を、いつもの通り過去に作ったパワポの資料を使って、わかりやすく説明していきたいと思います。ついつい記事が長くなる傾向が強いので、今回も何回かにわけて解説していきますね。是非、何か質問などがありましたら、コメント欄でもE-Mailでも結構ですので、ご連絡ください。全て明確には返答できませんが返事は必ず書きますよ。

成熟市場でのBtoB企業の戦略

成長市場での営業戦略

購入意思のあるお客様がたくさんいる時、つまり成長しているマーケットでの販売は、顧客価値を無理に探さなくても、概ねお客様の価値は均一化しています。このような市場では以前も話した通り、売り手が商品の価値をコントロールできる状態なので、とにかく製品のワークスピードを上げたり、機能を追加したりすることで概ね顧客価値を満たすことができました。販売部門も、価格の交渉と納期の調整をするだけである程度の成績を上げることができたはずだと思います。
営業戦略も『1件でも多く、お客様を回ってこい』ということで、訪問管理(訪問件数とかキーマン面談率)を徹底させたり、また顧客数を増やすためにアウトユーザー攻略などという戦略を立てたと思います。これは私の営業時代もシャカリキになってやった営業手法です。八百屋もチラシをまいたりして来客数を増やしていけば野菜だけ扱っていても十分商売が続けられた時代です。

ソリューションビジネスの基本を知ろう!過去の記事は以下からどうぞ。

ソリューションビジネスは経済価値に置き換える【第2回】
さて、前回は自己紹介がてら私の職歴とBtoB企業のソリューションビジネスの理解について書かせてもらいました。少しは興味を持って戴けたかなぁ?今回から2回ぐらいで、まずはソリューションビジネスの本質部分説明したいと思います。『さぁ、今日から...
私の母の価値感【第3回】
さて、前回はソリューションビジネスの本質部分である『商品(モノ)』を売るのか、『価値(コト)』を売るのかの違いを説明しましたね。まだもやもやっとしている方もいらっしゃるかな?今回は具体的な事例から、それも私の母親の事例から感じたソリューシ...
成長市場での販売戦略(接触数の拡大)

成熟市場での営業戦略

しかし、今や先進国は超成熟市場になっており、モノが余り、マーケットは縮小し普通のやり方では、到底販売に繋がらない状況となっています。顧客数を増やそうにも既にほとんどお客様との接触が完了し、従来の顧客も減っていく訳ですから、競合が減らない限り小さくなっていくパイに切り分け争いで最後は体力のある会社だけが疲弊しながらも残っていく形になってしまいます。
そこでBtoB企業は『これからは提案型営業だ!』とか『マーケットインの発想が重要』などとイメージだけの戦略が会議で多くなるのだが、いつもの通り会議とパワポの枚数が増えるだけで結局、今まで通り売り手が起点の営業を続けてしまうのです。会議を何回やろうとも、パワポを何枚つくろうとも、買い手が起点(顧客価値)の販売でなければ、ソリューションビジネスにはならない訳なのである。

成熟市場での販売戦略(Solution営業)

とはいうものの、この考え方を自分でもそれほど理解していないのに、営業部門へ伝えていくことは本当に難しい。この当時の私も『とにかくお客様の悩み事をみつけるのだ!提案こそソリューションビジネスの本質だ!』と押し売りソリューションビジネス!?を展開した覚えがあります。。。本当に反省です。皆さま方にはもう少し早く、買い手が起点の本当のソリューションビジネスを展開してもらえたらと考えています。
さて、最後に上記の図を見て下さい。ちょうど上にある成長市場の図と照らしあわせてもらえるとわかりやすい。成熟市場では、お客様の数は格段に減ってしまう。そのようなマーケットで、BtoB企業、特に製造メーカーがやるべきことが主に3点あると考えます。

①お客様(ユーザー)の選別
②商品数の拡大
③ビジネスの仕組みを変える(新しいビジネスモデル)

この3点を説明していくと、とてつもなく長くなりそうなので、本日は項目だけ並べて終わりにします。次回からこの3項目についてそれぞれどうやって進めらるのか、説明していきたいと思います。ソリューションビジネスばかりだと、ちょっと飽きてくるので途中、他の分野なども挟みながら進めていきますので、今後もご期待くださいね。では、ごきげんよう!