私の母の価値感【第3回】

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おばあさん ソリューションビジネス

さて、前回はソリューションビジネスの本質部分である『商品(モノ)』を売るのか、『価値(コト)』を売るのかの違いを説明しましたね。まだもやもやっとしている方もいらっしゃるかな?今回は具体的な事例から、それも私の母親の事例から感じたソリューションビジネスのヒントを解説していきたいと思います。これで、だいぶ顧客価値の見つけ方がわかるんじゃないかな。

前回のブログ記事を読んでないかたは是非、第2回目の記事から読んでみて下さい。

ソリューションビジネスは経済価値に置き換える【第2回】
さて、前回は自己紹介がてら私の職歴とBtoB企業のソリューションビジネスの理解について書かせてもらいました。少しは興味を持って戴けたかなぁ?今回から2回ぐらいで、まずはソリューションビジネスの本質部分説明したいと思います。『さぁ、今日から...

価値(コト)売りは対象によって違う

セブンイレブンのソリューション

前回の記事で、ある商品を売買する中で、その取引の起点が、売り手側にあるのか、買い手側(お客様)にあるのかが、従来の営業とソリューション営業(ビジネス)の差だと説明しました。最終的には、この話って、マーケティングにも深く関わってくるんだけど、今日はソリューションビジネスの理解が目的なので、マーケティングについてはまた時間をとって説明しましょう。
この取引の起点売り手側にある時のビジネスと買い手側にある時のビジネスでは結果がどのように変わってしまうのかを具体的な事例で説明します。リード文にも書きましたが、これは実体験で、しかも私の母親の事例です。

すでに5年以上前の話になるのですが、子供も小さかったので土日はだいたい実家にいって食事をしてました。当時、私の母は近所にできたセブンイレブンのヘビーユーザーで、NANAKOに何万円も大人チャージをしてセブンイレブンでほとんど買いものを済ましていました。夕食が、お手製ではなくセブンイレブンのカット野菜にレトルトのハンバーグとは、ちょっと悲しい気持ちになったのを思い出します。(でも結構おいしい)
この時期、実家の近くに八百屋や精肉店が無くなってた訳ではありません。むしろセブンイレブンよりは近くにあったですが、私の母親はあえて遠いセブンイレブンに通ったのです。

しかし、これって顧客価値(コト)を表すには最高の事例なんですね。例えばサラダ用の野菜を例にして、売り手側が起点(製品・モノ)で考えると、『安くてお得、更に新鮮』という製品の価値を、『だから買って』と販売するということになる。この八百屋に、私の家のように家族が多い家庭ならば、『結構、お得だねぇ、もう少し安くなる?』みたいな商談になるかもしれません。でも、もしこの八百屋に僕の母親がきたらどうなるでしょうか?

うちのおふくろのサラダの価値は?

私の母親の価値は?

『安くてお得、更に新鮮』だから買ってと売り込んでも、おそらく私の母親は買わないでしょう。理由はもうわかりますよね。
『安くてお得、更に新鮮』は一般的な価値観で、極端なことを言えば八百屋側の考えです。買い手側が起点(価値・コト)で考えると、僕の母親の顧客価値『手間のかからないものを少しだけ欲しい』になるので、買い手側のが起点では永遠に私の母親には売れなくなってしまうでしょう。
これが買い手側が起点のビジネスということです。買う人がたくさんいて、たくさん販売している時には、このようなことは、それほど気にしなくて良く、良いものを適正価格で作れば売れるというプロダクトアウト的な発想で十分成り立ちました。しかし現在、物は余り、マーケットが縮小している中、顧客の価値(コト)に合わせた販売戦略が必要になります。まさにこれがソリューションビジネスという訳です。

さて、顧客価値(コト)が捉えられてない八百屋(従来の営業)は私の母親に売るためにどうするのでしょうか?『安くて、新鮮』顧客価値だと思っているので悩んじゃいますよね。そして、最後は禁断の値引きをしてしまう訳です。顧客課題がしっかりと掴めていないと商売そのものも収益の低いものになっていってしまいます。みなさんもこんな営業してませんか?(ドキっ!)

その辺、コンビニは顧客課題がしっかりと掴めています。コンビニに来店する顧客のニーズを分析し、1人暮らしの食材の宝庫!簡単手間いらずで少量。特に高年齢層はある程度お金は持ってるから八百屋さんの感覚では想像できない価格でカット野菜が売れていきますね。私の母親に至っては、更に100円払ってコンビニから宅配させているようだったし。。。。これでは八百屋は勝てないですね。

さて、そろそろまとめますね。ソリューションビジネスの本質は顧客価値(コト)を起点にして価値を訴求するビジネスということです。なのでお客様の数だけビジネスのやり方が変わるということです。従来の営業のように、同じ資料で同じ製品を売るのではなく、お客様の価値の数だけ提案方法が変わってくるビジネスなので、お客様の価値に合わせた資料、製品を創造していくことになります。
今回の事例、私の会社では好評だったのですが、比較的わかりやすかったのではないでしょうか?

ところでコンビニは本当にすごいです。当然、NANAKOで買ってるから購買記録も全部取られているのだとは思うのですが、母の家には、近所に住んでる私の家には全く届かないクリスマスケーキやら恵方巻やらのカタログが届いています。恐らくわざわざポスティングしてるんだと思いますが、コンビニと通販番組はソリューションビジネスマーケティングの宝庫なので、そういう目線で一度見てみるものいいと思います。ちょっと長くなりました。では、次回も過去に作ったパワポから面白いネタを見つけてお話したいと思います。ごきげんよう!