ソリューションビジネスは価値の取引【第2回】

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ファイナンスソリューションビジネス

さて、前回は自己紹介がてら私の職歴とBtoB企業のソリューションビジネスの理解について書かせてもらいました。少しは興味を持って頂けましたか?さて、今回から2回ぐらいで、まずはソリューションビジネスの本質部分説明したいと思います。『今日からソリューションビジネスを始めました!』という時に、何に着目してビジネスを考えていけば良いのか?ここを理解しましょう。

モノ売りからコト売りへ

パワポをいじる毎日。。。

ソリューションビジネス推進部に異動し、この新しいビジネスを考えている時に、まず思いつくのが、今まで販売してきた商品をどのように提案型にして売っていくのか?ということでした。
そして提案をするには、まずわかりやすい資料だと、パワーポイントを使い古い資料を商品別にまとめていきました。これによってパワポのスキルが飛躍的に上がりましたが、残念ながらそれはソフトの使用スキルが上がっただけで、作られるものは全くソリューションできていないものでした。

実は、ここで既に間違っていたのです。提案とは言っているものの、既存の商品をどうやってお客様に販売していくのかという部分は、ゴルフと食事と根性で売っている従来の営業スタイルと本質はほとんど変わりません。(そこに加えて、私の所属している会社のようなBtoB系製造メーカーは、まだまだそのようなオールドスタイルが効果を発揮するマーケットだったりしますよね。。。。)

モノ(商品)売りからコト(価値)売りへ

私も、もんもんとしたこの1~2か月を経て、いろいろなセミナーに参加したり、本を買って読んだりするようになりました。
ちょうどモノ売りからコト売りなんて話がビジネス誌に特集され出して、GEのエンジン事業の話やドリルじゃなく穴を売る話などを部内で勉強しながら最初にソリューションビジネスの本質についてまとめた資料がコレ!でした。

従来の営業とSolution営業の違い

これは結構、昔に作った資料なんですが、まだまだ使える良い資料だと思います。
上記の図は、売り手とお客様の行為だけみると全く同じことを表しています。
但し、従来の営業の場合は、例えば100万の商品があったとすると、ほぼ大部分のお客様において100万円で売れるというビジネスが行われますが、ソリューション営業(ビジネス)の場合は1件、1件の結果が異なってくるのです。
もちろん、ソリューション営業でも同じように100万円で決まる時もあれば、お客様が価値があると思えば150万とか200万で決まる時もある訳です。『えっ、従来の営業でも高く売れるときもあれば、値引く時もあるよね、同じじゃん』って聞いているうちはまだ本質が理解できていないですね。

売り手が起点か、お客様が起点か?

ヘリクツではないんですよ、考え方の違いです。
図にもあるようにソリューション営業(ビジネス)では商品(モノ)を売っているのではなく、その価値(コト)を売っています。つまり『100万円で売りたいな』と思っている商品が、お客様にとって200万円の価値があれば、200万円で売ることができるということです。商品(モノ)として販売しているうちはどんなに頑張っても110万円がいいところです。
逆にお客様に100万円の価値もないと思われた時は、価値(コト)が合意できなかったので、そのお客様には販売できません。これが従来の商品(モノ)売りでは値引きという危険な価値(これも価値提供)を提供して販売してしまうのです。
『なーんか、ちょっとわかったようなわかんない話だな』と思われた方、今回はその程度の理解で問題ありません。そんな方用に、もう少しわかりやすいパワポ!?が作ってありますので、次回から、少しずつ補足致します。

さて、今回、しっかり理解しておきたいのが、ソリューションビジネスにおける商取引は価値の取引になるということです。お客様によって提供価値が変わるので、お客様の選別が重要になります。
また、もう一つ理解をしておきたいのが、次回以降に詳しく説明しますが、従来の営業売り手側が起点になっているのに対して、ソリューション営業(ビジネス)はお客様側、つまり顧客課題が起点になっているという点です。これがソリューションビジネスの基本になっているわけです。この2点は、必ず押さえておいて下さい。では、また次回、ごきげんよう!

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