ソリューションビジネスは経済価値に置き換える【第2回】

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ソリューションビジネス

さて、前回は自己紹介がてら私の職歴とBtoB企業のソリューションビジネスの理解について書かせてもらいました。少しは興味を持って戴けたかなぁ?今回から2回ぐらいで、まずはソリューションビジネスの本質部分説明したいと思います。『さぁ、今日からソリューションビジネスを始めました!』という時に、何に着目してビジネスを考えていけば良いのか?ここを理解しましょう。

モノ売りからコト売りへ

パワポをいじる毎日。。。

ソリューションビジネス推進部に異動し、日々この新しいビジネスを考えている時に、まず思いつくのが、今まで販売してきた商品をどう提案型にして売っていくのか?ということでした。
そして提案をするには、まずわかりやすい資料だと、パワーポイントを使い古い資料を商品別にまとめていきました。パワポのスキルが飛躍的に上がりましたが、残念ながらそれはソフトの使用スキルが上がっただけで、作られるものは全くソリューションできてないものでした。
実は、ここが既に間違っています。提案とは言っているものの、既存の商品をどうやってお客様に販売していこうかという部分は、ゴルフと食事と根性で売っている従来の営業スタイルと本質はほとんど変わりません。(そこに加えて、このBtoB企業のユーザーは、まだまだオールドスタイルが効果を発揮するマーケットだったりしますね。。。。)

モノ(商品)売りからコト(価値)売りへ

私もこの無駄な1~2か月を経て、いろいろなセミナーに参加したり、本を買って読んだりするようになりました。
ちょうどモノ売りからコト売りなんて話がビジネス誌に特集され出して、GEのエンジン事業の話やドリルじゃなく穴を売る話などを部内で勉強しながら最初にソリューションビジネスの本質についてまとめた資料がコレ!でした。

従来の営業とSolution営業の違い

これは結構、昔に作った資料なんですが、まだまだ使える良い資料だと思います。
上記の図は、売り手とお客様の行為だけみると全く同じことを表しています。
但し、従来の営業の場合は、例えば100万の商品があったとすると、ほぼ大部分のお客様において100万円で売れるというビジネスが行われますが、ソリューション営業(ビジネス)の場合は1件、1件の結果が異なってくるのです。
もちろん、同じように100万円で決まる時もあれば、150万とか200万で決まる時もある訳です。『えっ、従来の営業でも高く売れるときもあれば、値引く時もあるよね、同じじゃん』って聞いているうちはまだ理解できていないですね。

売り手が起点か、お客様が起点か?

ヘリクツじゃないんですよ、考え方の違いです。図にもあるようにソリューション営業(ビジネス)では商品(モノ)を売っているのではなく、その価値(コト)を売ってる。つまり100万円で売りたいなと思っている商品が、お客様にとって200万の価値があれば、200万で売れるということです。商品(モノ)としてを販売しているうちはどんなに頑張っても110万がいいところです。
逆にお客様に100万の価値がない、と思われた時は、価値(コト)が合意できなかったので、そのお客様には販売できません。これが従来の商品(モノ)売りでは値引きという危険な価値(これも価値提供)を提供して販売してしまうのです。
『なーんか、ちょっとわかったようなわかんない話だな』と思われた方、そんな方には、もう少しわかりやすいパワポ!?が作ってありますので、次回、補足致します。

さて、とりあえず今回、しっかり理解しておきたいのが、商取引において、前者(従来の営業)は売り手側が起点になっているのに対して、後者(Solution営業)はお客様側、つまり顧客課題が起点になっているという点です。だからソリューションビジネスになっている訳ですね。ここのところだけは、しっかり押さえておいて下さい。では、また次回、ごきげんよう!