ビジネス一般 市場認識の重要性～鮮度と精度の顧客リスト【第110回】
みなさん、こんにちは。前回は1年ぶりの投稿ということで、一番得意な販売系の投稿をさせて頂きました。販売のワークフローを７つの販売プロセスとしてまとめ、自分自身のおさらいも兼ねて記事を書かせて頂きました。私は生粋の法人営業なので、BtoB製造...
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営業論 BtoB製造業の販売プロセス【第109回】
いやぁ、前回の投稿『EQ（Emotional Intelligence Quotient）～リーダーの必須スキル【第108回】』から１年が過ぎてしまいました。実は昨年２月より、初めて海外販売部門を任されたのですが、私が今まで培った販売やマー...
アカウントマネジメント アカウントマネジメント~法人営業の業態変革【第95回】
私のブログの記事の中で、最も流入数の多い検索ワードはアカウントマネジメントです。あまり聞かないワードなので、検索上位に来るのかもしれません。実際、私もこのワードを聞いた時は、私の会社の造語だと思っていたぐらい馴染みのない言葉でした。のち、私...
営業戦略 製造業の新規事業展開【第75回】
ここ２回、成熟マーケットの中でＢtoＢ系製造業がどのように事業を展開していけばよいのかについて、サブスクリプション【第73回】やイノベーションのジレンマ【第74回】などを題材にして説明をしてきました。この両方の投稿でも随所に触れてきましたが...
ソリューションビジネス 製造業のサブスクリプションビジネスの可能性【第73回】
通常業務の忙しさと、ブログ繋がりで新しい出会いなどもあり、かなり長い充電期間をおいてしまいました。しかし、モチベーションの高い人って本当にたくさんいるんですね。私も53歳ですが、日々勉強と再認識した1ヶ月でした。さて今回は、『新しい製造業の...
営業論 新人営業マンがやるべきこと【第59回】
新しいシーズンがまた始まりました。私の会社でもフレッシュな新入生が入ってきました。先日も新入社員講和ということで少しお話をさせてもらったのですが、みんな表情にやる気がみなぎっており、楽しみです。恐らく、その中には営業マンとして頑張っていく人...
営業論 営業職の適正【第35回】
ＢtoＢ系製造メーカーにおいて、以前は新卒で文系採用されると大部分の人は営業部に配属され、また営業職希望者も非常に多かったです。販売推進部や商品企画部などは、どちらかというと営業適正がない、とみられた人が回される部門で、営業部は開発部と並ん...
マーケティング ＢtoＢ系企業のMAツール活用考察【第34回】
前回、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツール、並びにSFA（セールスフォースオートメーション）の役割、並びに活用のポイントを説明させて頂きました。正直、現在の営業マンはCRMツールがないと仕事にならないでしょう。今回はCR...
マーケティング CRMとSFA【第33回】
顧客情報（リスト）無しで販売活動をするということは地図を持たずに知らない土地を旅するようなものです。私が入社したころは、まだPC（オフコンと呼んでいましたが）もフロアに1~2台しかなく、ユーザー管理も納品台帳からドットプリンタで印字したもの...
アカウントマネジメント アカウントマネジメントの実践【第32回】
アカウントマネージャーって最初に聞いた時に、私の会社の造語だと思ったぐらい馴染みがなかったのですが、最近はずいぶん使われているようですね。私のブログもPVが増えているのは、このアカウントマネジメントやアカウントマネージャー関連ですね。ちなみ...
マーケティング ＢtoＢ企業のデジタルマーケティング【第30回】
前回は営業マン不要論という衝撃的なテーマで投稿しましたが、対面販売の活動を脅かすものとしてデジタルマーケティング、またはダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）について今回は説明します。ＢtoＢ系製造メーカーはこの分野についてはかなり遅...
ソリューションビジネス インダストリー4.0【第28回】
みなさんこんにちは。ついにこれをテーマに書くころかな。3年前にこれの意味の理解に、相当本を読みました。でも結局良くわからず、私の会社も大きな展示会を目前にし、最終的には自分なりの解釈で会社の製品コンセプトをまとめましたが、これについてしっか...