ソリューションビジネス 製造メーカーのゲームチェンジ【第12回】
自社の製品が売れなくなった時に、新しい製品を生み出していくことが必要なことは過去の記事でも述べてきました。その際、ビジネスの仕組みを変えることを考えていかなければなりません。特にＢtoＢ企業の中でも製造メーカーは自社の製品販売に偏り過ぎてお...
2020-11
ソリューションビジネス 
営業論 営業という仕事【第11回】
営業という職種は実に得るものが大きく、誇り高い仕事だと思っています。ただ、最近はこの営業職が避けられがちな傾向があります。また海外、特にアメリカでは営業マンからデジタルマーケティングへの転換が加速しており、商品特性もありますが、対面販売より...
アカウントマネジメント 取扱い製品の拡大方法（２）【第10回】
さて、前回減りゆくお客様の数に対応するために商品を増やしていかなければならない話をしました。まずは自社製品の前後工程の機器・システムへ手を伸ばし、企業連携をしていくことを書きましたが、今回は製品の拡大策の２番目としてストックビジネスへの拡大...
アカウントマネジメント 取扱い製品の拡大方法（１）【第9回】
本業の製品の販売数が落ちてくれば、当然ながら新しい商品を市場に投入していかなければならないですね。製造業であれば新しい製品を企画、開発していかなければならないのですが、顧客課題や市場のトレンドの変化のスピードは非常に早まっている中で、１年も...
アカウントマネジメント アカウントマネージャーとは【第8回】
ソリューションビジネスを展開していく上で、最近アカウントマネージャーという役割を良く聞くようになっています。ではこのアカウントマネージャーとはどんな役割を果たすのでしょうか？これもいろいろと解釈があるかとは思いますが、いつもの通りＢtoＢ企...
アカウントマネジメント 従来の営業とソリューション営業【第7回】
さて、今日は販売（営業）部に対してソリューション営業を展開した時の話をします。営業という職種、特にＢtoＢ企業（法人営業）の営業マンは個人商店化することが多く、なかなか情報共有が難しい部門です。まぁ、当然ながら私も営業時代は、営業車の中がオ...
営業戦略 成熟市場で戦うための営業戦略（２）【第6回】
ＢtoＢ系製造メーカーがやらなければならないことを３つ（①お客様の選別、②製品数の拡大、③ビジネスのやり方の変更）について、前回 は①のお客様の選別とそれを実現するためのアカウントマネージャーの説明で終わってしまいましたので、今回続きとして...
営業戦略 成熟市場で戦うための営業戦略（１）【第5回】
前回、成長市場と成熟市場での営業戦略の違いについて説明させて頂きました。また、このブログの一番の対象であるＢtoＢ系製造業がやらなければならないことを３つ（①お客様の選別、②製品数の拡大、③ビジネスのやり方の変更）書いて終わりましたが、今回...
営業戦略 成熟市場での製造メーカー【第4回】
こんにちは、これまでの3回でソリューションビジネスの基本はだいぶ掴めてきたでしょうか？今日はＢtoＢ系製造業が、厳しい事業環境の中で、どのように変わっていくべきなのかについて、いつもの通り過去に作ったパワポの資料をベースに、わかりやすく説明...
ソリューションビジネス 私の母の価値感【第3回】
さて、前回はソリューションビジネスの本質部分である『商品（モノ）』を売るのか、『価値（コト）』を売るのかの違いを説明しましたね。ソリューションビジネスは価値の取引です。まだもやもやっとしている方もいらっしゃいますね？今回は『モノ』、『コト』...