ソリューションビジネスって何だ?【第1回】

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スーツ男性ソリューションビジネス

入社以来20年ちょっと、ずっと営業一筋だったんですよ。将来について強いビジョンがあった訳ではないですが、恐らくこのまま営業マンとして定年を迎えると思っていました。そんな、人事異動もあまり関係のない9月に、なんと、、、新設される『ソリューションビジネス推進部』の責任者として異動が命じられたのです。ソリューションビジネスとは、なんだそれは?

ソリューションビジネスとは?

BtoB企業のソリューションビジネスの誤解

営業職(販売)は一般的に敬遠されがちな職種ですが、企業の中では非常に重要な職種で、私的には長年営業マンだっただけに誇り高い仕事だと思っています。お客様のクレームやノルマなどプレッシャーも大きいですが、お客様と対等な立場で話ができるのは営業マンしかいないですから。
そんな中、言い渡された『ソリューションビジネス推進部』とは、正直ノルマの達成だけで仕事をしてきた私にとって、何をすれば良いのか、途方にくれました。会社の中では、BtoB製造メーカー提案型営業が重要、なんて話がチラホラ出てきている時だったし、会社もそういうことをはじめなければ、と考えていたのかもしれません。
私がこのソリューションビジネス推進部に異動したのは2013年なので、まだそれほど前の話ではないのですが、私たちの会社の製品は、まだ若干マーケットシェアを伸ばしていたし、営業もまだまだ気合愛嬌ひらめ筋!?で注文が取れていました。マーケットは明らかにシュリンクしていたのですが、リーマンショック以降、中国を軸に順調に売上も回復していたので、ちょっと販売に関する組織改革は遅れてしまったのかもしれません。
このソリューションという言葉、今ではだいぶ浸透してきましたが、当時はイメージが先行しており、良くBtoB企業ソリューションビジネスを始める時に、まず考えるのが、パワポで製品説明資料作ったり、自社の商品以外のものをセットにして販売したり、ちょっと進めてお客様の修理代や機械の稼働状態を分析してレポートするなどソリューションビジネス(のような)活動と誤解釈してしまいます。これについては私も、一番試行錯誤を繰り返した部分で、もし『ソリューションビジネスってパワポ?』と思っている人がいましたら、次回からの投稿で、なるべくわかりやすく解説していきたいと思います。

ソリューションビジネスの本質を理解しよう

『ソリューションビジネスはパワポ?』は私の中で最も重要なキーワードなのです。
実はこの後、私が異動となった『ソリューションビジネス推進部』は肥大し、最大時は60名近い陣容となりました。つまり、BtoB系製造メーカーソリューションビジネスを展開するためには、今までの設計/製造して販売するという2つのプロセスの間にさまざまな機能が必要になってくるのです。
そして最終的には設計/製造販売企画推進販売/アフターサービスが一体となったマーケティングを展開することでソリューションビジネスが進められると、現状はご理解頂きたいと思います。

私もこの10年弱の間にソリューションビジネスの社内展開、アカウントマネジメント活動の推進、商品拡大に伴う企業連携M&A、営業活動合理化のためのクラウドCRM/SFAの導入、IoTクラウドの立上げ、デジタルマーケティングの展開など、様々な馴染みのない業務に携わってきました。
都度上司の指導を仰ぎ、本を読み、WEBを巡回し、セミナーに参加し、まさにトライアンドエラーを繰り返して作ったパワポは3,000枚以上。。。かなり遠回りはしましたが、その分、知らない人には、よりわかりやすく体系化できた感じがしています。
もちろん、これらの用語は解釈する人によって変わってくるので、何が正解というものはないのですが、理論だけではなく自分で実際にやってきた経験から、BtoB系製造メーカーがどのようにして事業変革をしていくのか?をコラム的にランダムにご紹介したいと考え、ブログ発信を決めました。
サラリーマン人生30年、そろそろサラリーマンとしては終活時期に入っています。
半分は自分自身が仕事をしてきた足跡(備忘録)と思っているので、参考にならない記事もあるかもしれませんが、日本の力は製造業です。最近、苦戦している日本の製造業の復活を祈って、情報を共有・交換できたらなぁと思っています。
それでは、次回から、過去に作成したパワーポイントを眺めつつランダムにBtoB系製造メーカーソリューションビジネス、並びに事業変革のヒントを投稿していきたいと思います。是非、ご期待下さい。ごきげんよう!

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