ソリューションビジネスって何だ?【第1回】

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スーツ姿の男性 ソリューションビジネス

入社以来25年、ずっと営業一筋だったんですよ。将来について強いビジョンがあった訳ではないですが、恐らくこのまま営業マンとして定年を迎えると思っていました。そんな、人事異動もあまり関係のない9月に、なんと、、、新設される『Solutionビジネス推進部』の責任者として異動が命じられたのだ。なんだぁ、それは?

ソリューションビジネスとは?

BtoB企業のソリューションビジネスの誤解

営業(販売)は、一般的に敬遠されがちな職種ですが非常に重要で、私的には長年営業マンだっただけに誇り高い仕事だと思っています。お客様のクレームやノルマなどプレッシャーも大きいですが、お客様と対等な立場で話ができるのは営業マンしかいないですから。
そんな中、言い渡された『ソリューションビジネス推進部』とは、正直ノルマだけで仕事をしてきた私にとって、何をすれば良いのか、途方にくれました。会社の中でも、BtoBの製造メーカーも提案型営業が重要なんて話がチラホラ出てきている時だったし、会社もそういうことをはじめなければ、と考えていたのかもしれませんね。
私がこのソリューションビジネス推進部に異動したのは2013年なので、まだ6~7年前の話ですが、私たちの会社の製品は、ちょうどシェアを伸ばしていたし、営業もまだまだ気合と愛嬌とひらめ筋!?で注文が取れていた時代でした。マーケットは明らかにシュリンクしていたんだけど、リーマンショック以降、中国を軸に順調に売上も回復していたので、ちょっと販売に関する組織改革は遅れてしまったかもしれませんね。
ソリューションって言葉、今ではだいぶ浸透してきましたが、当時はイメージが先行しており、良くBtoB企業がソリューションビジネスの手始めとしてしまうのが、パワポで資料作ったり、自社の商品以外のものを一緒に販売したり、お客様の修理代や機械の稼働を分析してレポートするなどソリューションビジネス(のような)活動と誤解釈してしまいます。これについては私も試行錯誤を繰り返した点で、もし『ソリューションビジネスってパワポ?』と思っている人がいたら、次回からの記事で、なるべくわかりやすく解説していきたいと思います。

ソリューションビジネスの本質を理解しよう

『ソリューションビジネスはパワポ?』は私の中の最も重要なキーワードなのです。
実はこの後、この『ソリューションビジネス推進部』は肥大し、最大時は60名近い陣容となりました。つまり、BtoB系の製造メーカーがソリューションビジネスを展開するためには、今までの設計・製造して販売するという2つの組織の間にさまざまな機能が必要になってくるのです。そして最終的には設計・製造、販売企画・推進、販売・アフターサービスが一体となったマーケティングを展開することでソリューションビジネスが進められるんだと、現状はご理解頂きたいと思います。
私もこの7年の間にソリューションビジネス展開アカウントマネジメント活動推進、商品拡大に伴う企業連携M&AクラウドCRMの導入IoTクラウドの立上げデジタルマーケティングなど様々な馴染みのない業務に携わってきました。都度上司の指導を仰ぎ、本を読み、WEBを巡回し、セミナーに参加し、まさにトライアンドエラーを繰り返して作ったパワポは3,000枚以上。。。かなり遠回りはしましたが、その分わかりやすく体系化できた感じがしています。
もちろん、これらの言葉は解釈する人によって変わってくるので、正解はないのですが、理論だけではなく自分で実際にやってきた経験から、BtoB系の製造メーカーがどのようにして企業変革をしていくのか?をコラム的にランダムにご紹介したいと考え、ブログ発信をしました。
サラリーマン人生30年、そろそろ終活!?と半分は自分自身の仕事をしてきた足跡(備忘録)と思っているので、参考にならない記事もあるかもしれませんが、日本の製造業の復活を祈って情報を共有・交換できたらなぁと思っています。
それでは、また次回!ごきげんよう!