ソリューションビジネスって何だ?【第1回】

スーツ男性ソリューションビジネス

入社以来20年ちょっと、ずっと営業一筋だったんですよ。将来について強いビジョンがあった訳ではないですが、恐らくこのまま営業マンとして定年を迎えると思っていました。
そんな、人事異動もあまり関係のない9月に、なんと、、、新設される『ソリューションビジネス推進部』の責任者として異動が命じられたのです。果たしてソリューションビジネスとは、なんだそれは?

ソリューションビジネスとは?

BtoB企業のソリューションビジネスの誤解

営業職(販売)は一般的に社内において敬遠されがちな職種ですが、企業の中では非常に重要な職種で、私的には長年営業マンだっただけに、極めて誇り高い仕事だと思っています。お客様のクレームやノルマなどプレッシャーも大きいですが、お客様と対等な立場で話ができるのは会社の中で唯一営業マンしかいないのです。
そんな中、言い渡された『ソリューションビジネス推進部』とは、正直ノルマの達成だけを生きがいに仕事をしてきた私にとって、何をすれば良いのか、途方にくれました。
会社の中では、BtoB系製造業提案型営業が重要だ!なんて話がチラホラ出てきている時だったし、会社もそういうことをはじめなければ、と考えていたのかもしれません。
私がこのソリューションビジネス推進部に異動したのは2013年なので、まだそれほど前の話ではないのですが、当時、私たちの会社の製品は、まだ若干マーケットシェアを伸ばしていた段階であり、営業も気合笑顔ひらめ筋!?で注文が取れていました。
実際のところ、この時期あたりから、マーケットは明らかにシュリンクしていたのですが、リーマンショック以降、中国を軸に売上も回復傾向だったので、ちょっと販売に関する組織改革は遅れてしまったのかもしれません。

このソリューションという言葉、今では古臭いぐらいの言葉になっているくらい、世間に浸透してきていますが、当時はイメージが先行しており、良くBtoB企業ソリューションビジネスを始めるとなると、まず考えるのがパワーポイントを使った製品説明資料だったり、自社の商品に関係する製品やソフトウェアをセットにして販売したり、また、ちょっと進めてお客様の修理代や機械の稼働状態を分析して、改善のレポートを提出するなどが題材となり、私の部門でもしばしば、この手の話題が会議の議題となりました。
まぁ、今考えるとソリューションビジネス(のような)活動と誤解釈していましたね。これについては私も、一番試行錯誤を繰り返した部分で、もし『ソリューションビジネスってパワポ?』と思っている人がいましたら、次回からの投稿で、なるべくわかりやすく解説していきたいと思います。
ソリューションビジネスとかマーケティングの雰囲気を感覚的に捉えやすくなる書籍を1冊紹介させて頂きます。
『ドリルを売るには穴を売れ』(著 佐藤義典氏)非常に有名な本ですね、私もソリューションビジネス推進部に異動してかなり最初の時に読みました。ソリューションビジネスマーケティングに悩んだら是非、一度読んでみて下さい。

ソリューションビジネスの本質を理解しよう

さて『ソリューションビジネスはパワポ?』は私の中で最も重要なキーワードです。
BtoB系製造業は、そもそも組織の中に販売推進的な機能がない会社が多いです。つまり設計/製造したら、次は販売するという2つのプロセスしかないのです。
ところがソリューションビジネスを推進していくためには、この2つのプロセスの間にさまざまな機能が必要になってくるのです。具体的な部署名で言うと、商品企画販売企画営業技術などと呼ばれる部門です。
そして最終的には設計/製造販売の間に商品企画販売推進営業企画などが一体となったマーケティングを展開することでソリューションビジネスが進められると、現状はご理解頂きたいと思います。

実は、私が異動した『ソリューションビジネス推進部』は年々組織が肥大し、最大時は60名近い陣容となりました。しかし販売推進部門はあくまでも販売の推進役です。
人的リソースは実際に製品を販売する営業マンに投入すべきで、私が考える販売推進部門は少数精鋭が基本です。
迅速に商品を企画し、市場への投入方法を考えモデルユーザーを構築し、販売側に技術移転(インサイドセールス)をしたら、すぐ次のビジネス、というのが理想形です。

私自身も、この10年弱の間にソリューションビジネスの社内展開、アカウントマネジメント活動の推進、商品拡大に伴う企業連携M&A、営業活動合理化のためのクラウドCRM/SFAの導入、IoTクラウドの立上げ、デジタルマーケティングの展開など、様々な馴染みのない業務に携わってきました。
都度上司の指導を仰ぎ、本を読み、WEBを巡回し、セミナーに参加し、まさにトライアンドエラーを繰り返して作ったパワポは3,000枚以上。。。かなり遠回りはしましたが、その分、知らない人には、よりわかりやすく体系化できる気がしています。
もちろん、これらの用語は解釈する人によって変わってくるので、何が正解というものはないのですが、理論だけではなく自分で実際にやってきた経験から、BtoB系製造業がどのようにして事業変革をしていくのか?をコラム的にランダムにご紹介したいと考え、ブログ発信を決めました。

サラリーマン人生30年、そろそろサラリーマンとしては終活時期に入っています。
半分は自分自身が仕事をしてきた足跡(備忘録)と思っているので、参考にならない記事もあるかもしれませんが、日本の力は製造業です。最近、苦戦している日本の製造業の復活を祈って、情報を共有・交換できたらなぁと思っています。
それでは、次回から、過去に作成したパワーポイントを眺めつつ、ランダムにBtoB系製造業ソリューションビジネス、並びに事業変革のヒントについて投稿していきたいと思います。
是非、ご期待下さい。ごきげんよう!

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