アカウントマネジメント

営業論

営業の本質【第68回】

さて、営業関連の投稿については過去にもいろいろな切り口で解説をしてきました。BtoB系製造業が事業を展開している市場は、ほとんどが成熟市場での戦いになっています。プロダクトライフサイクルでいえば成熟期から衰退期を迎える段階にいるわけです。...
マーケティング

CRMとSFA【第33回】

顧客情報(リスト)無しで販売活動をするということは地図を持たずに知らない土地を旅するようなものです。私が入社したころは、まだPC(オフコンと呼んでいましたが)もフロアに1~2台しかなく、ユーザー管理も納品台帳からドットプリンタで印字したも...
営業戦略

成熟市場で戦うための営業戦略(2)【第6回】

BtoB系製造メーカーがやらなければならないことを3つ(①お客様の選別、②製品数の拡大、③ビジネスのやり方の変更)について、前回 は①のお客様の選別とそれを実現するためのアカウントマネージャーの説明で終わってしまいましたので、今回続きとし...
営業戦略

成熟市場で戦うための営業戦略(1)【第5回】

前回、成長市場と成熟市場での営業戦略の違いについて説明させて頂きました。また、このブログの一番の対象であるBtoB系製造業がやらなければならないことを3つ(①お客様の選別、②製品数の拡大、③ビジネスのやり方の変更)書いて終わりましたが、今...
営業戦略

成熟市場での製造メーカー【第4回】

こんにちは、これまでの3回でソリューションビジネスの基本はだいぶ掴めてきたでしょうか?今日はBtoB系製造業が、厳しい事業環境の中で、どのように変わっていくべきなのかについて、いつもの通り過去に作ったパワポの資料をベースに、わかりやすく説...