ビジネスの仕組みを変える【第11回】

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アカウントマネジメント活動を展開していく中で重要なこと3項目の3つ目はビジネスの仕組みを変えるです。
これは3つの中でも最も難しく、でもこれを考えることで事業が、または企業が次のステージに迎える大事なことです。

これは具体的な対策として説明することは、非常に難しいのですが、成熟市場で製品販売を続けていくのであれば、現在の製品の質やスペックを上げることでは乗り切れません。製造メーカーはモノ売りからコト売りに変貌を遂げなければ生き残れなくなってしまいます。そこで考え方としては現在の製品(モノ)の販売から対価のもらい方(コト)を変えるという切り口で考えてみましょう。

新しいビジネスモデル

1)リカーリングビジネス
比較的低額製品を扱っているメーカーが古くから持っているビジネスモデルで、髭剃りのジレット社が有名なのでジレットモデルとも言われています。結構高価な髭剃りを無料、または安価に販売をし、替刃で利益を出していく販売方式で、最近ではウォーターサーバーとかオフィス用のレンタルコーヒーメーカーなどもこのモデルである。
これを少し応用しているのが、XEROXに見られる複写機メーカーで、複写機を比較的安価に提供し、1枚当たりのクリックチャージで稼ぐモデルである。お客様は複写機が欲しいのではなく印刷物が必要な訳と考え、XEROXは複写機を販売することではなく、印刷物を売っていると考えても良い。更に必要な分だけ支払うといったことでお客様のメリットも大いにありますね。
製造メーカーの場合、これを成立させるためには製品の開発と密着な関係が必要です。前述の複写機のように、印刷に一番必要なトナーが、販売した複写機メーカーでしか供給できないところにうま味があるのです。もちろん、これにはリスクも伴います。あまりにもランニングコストが高くなれば製品そのものが選択されなくなるからです。お客様に利便性という付加価値をしっかりと意識させた上で、自社でしか供給できないストックビジネスを重ね合わせることが重要になります。

2)サブスクリプションビジネス
現在、世の中はサブスクリプション時代です。特にB to Cの世界では、ソフトウェアから飲食店までサブスクだらけです。B to Bでは SaaS(Software as a Service)企業として急成長している企業群です。Adobeが自社のDTPソフトウェアの販売をサブスクリプションにしてV字回復した話も有名ですし、最近では自動車メーカー最大手のトヨタ自動車がKintoなどが参入したことで注目されていますよね。
高額な機械を販売している製造メーカーが所有から利用へサービスを切り替えることは簡単なことではありません。また洋服や動画配信とは違い、いろいろな機械をとっかえひっかえ使いたいというユーザーも少ないのでどういうサブスクリプションを作ったら良いのか悩むところです。
ただ機械メーカーは機械の定期保守というサブスクリプションのビジネスモデルを持っている会社も多いはずです。この定期保守を再度見直して、価値の高いものに変更していくべきです。